Comment calculer correctement une marge

Définition

La marge est égale au prix de vente d’un produit (ou d’une gamme de produits, d’un service, d’un secteur d’activité…) moins le coût qui lui est rapporté.

De quoi est constitué un prix de vente ?

Contrairement à une vision trop simpliste, le prix de vente n’est pas celui qui apparait sur la facture, du moins pas uniquement. Il est également constitués d’éléments minorant le prix de vente, tels que :

-       Le taux de remise de fin d’année (dit « RFA »), selon les volumes réalisés

-       Le taux d’escompte

-       Le taux de commission

     …De quoi est constitué le coût ?

Négoce :

Il peut s’agir d’un bien acheté uniquement. Dans ce cas, il n’y aura pas de transformation, et le prix de vente déduit du prix d’achat donnera une « marge commerciale ».

Production :

ð  Coût fixes, variables, directs, indirects

Les charges sont généralement distinguées en coûts variables/fixes ou directes/indirectes selon la production. Les premiers permettent de connaitre le point mort, c’est-à-dire à partir de quel chiffre d’affaires (ou de volume de vente), l’entreprise va gagner de l’argent (ou absorber ses coûts fixes) ; les seconds permettent d’avoir une vision du « coût complet » en prenant en compte les coûts rattachés à un produit (directs) et les coûts déconnectés du coût de fabrication du produit (administratifs, commerciaux…).

Identifions la nature des coûts par rubrique :

	Coût directs	Coûts indirects
Coûts variables	Achats de production (au sens larges) : matières premières, mais aussi équipement sécurité, consommables…, transports (s/achats et sur ventes)	Coûts de siège (2)
Coûts fixes	Salaires  (1) (activité de transformation + fonctions support), coût d’intérimaires, énergie (tout ou partie), certaines taxes, coût des bâtiment, dépréciation des machines,	Le reste : salaires du personnel administratif, commercial, DG, coûts des bureaux, certaines taxes, énergie (en partie), honoraires (tout ou partie), Intérêts ***

Cette liste en plus de ne pas être exhaustive prête souvent à interprétation. L’important est de connaitre les règles, de les communiquer et surtout de les conserver à des fins de comparaison.

(1) On peut considérer que le salaire de production est par nature variable car il y a un lien entre volume de production et salaire (heures supplémentaires, embauche ou licenciement…). Partant du principe que la productivité est le leitmotiv d’une usine et à contrario, que la législation est peu flexible en cas de ralentissement de l’activité, je considère ce poste plutôt comme fixe

(2) lorsqu’ils sont déterminés en % du chiffre d’affaires. Les management fees sont certes déclenchés à la facturation (ou à l’expédition), mais il est évident que les biens sont destinés, une fois produits, à être vendus. D’où l’allocation de ces « corporate fees », en amont de la vente.

Les ratios de marges

Dans le milieu des entreprises, on parlera systématiquement de taux de marge pour exprimer le % marge / prix de vente.

Néanmoins, si l’on voulait appliquer stricto les définitions usitées dans les manuels universitaires (peut-être un peu poussiéreux désormais), on devrait, pour ce qui est de la marge commerciale (ce que nous avons nommé Négoce, ci-dessus) utiliser la dénomination suivante :

·         Taux de marge : marge / achats : intérêt très contestable

·         Taux de marque : marge / prix de vente : définition plus usitée

Les SIG

Les "SIG", Soldes Intermédiaires de Gestion (issus du compte de résultats),  définissent les deux types de marges vus plus haut de la manière suivante :

Marge commerciale : ventes de marchandises – achats de marchandises

Marge sur coûts de production : production de l’exercice – coûts de production des produits vendus correspondants aux consommations de matières premières

La définition erronée de la marge sur coûts de production illustre une des nombreuses limites de la comptabilité générale et même, au risque de paraître un peu dur vis-à-vis des personnes et « institutions » concernées, de ceux qui veulent faire de l’analyse avec uniquement un bilan et un compte de résultat…. Car les définitions du SIG est, d’un point de vue économique, celle de la marge sur coûts variables (dans les grandes lignes) et oublie juste, faute de comptabilité analytique, d’imputer les coûts fixes et directes (salaires de production et service support, amortissement des machines….) de la marge….

A quoi sert ça sert de calculer une marge ?

Question peut être bête, quoique... :

•        Savoir où on perd de l’argent ;
•        Savoir où on gagne de l’argent ;
•         Fixer le prix de vente ;
•         Ne pas vendre à perte (d’un point de vue fiscal) ;
•        Donner des objectifs de rentabilité au service commercial ;
•        Valoriser ou vérifier les produits finis (via l’analyse des coûts de production) ;
•        Calculer le seuil de rentabilité ou point mort
• …

Rapport avec le contrôle de gestion :

La maîtrise et l’analyse des marges par produit, secteur, marché… est certainement l’activité à plus forte valeur ajoutée du contrôleur de gestion. Le contrôleur de gestion doit en permanence vérifier la cohérence à travers des « bridges » entre marge  base analytique et compte de résultat cumulé. Si la marge totale des activités est de 500 K€ et que le résultat comptable est nul, il faut revérifier le calcul de coûts ou expliquer les écarts. Il est possible que des éléments « exceptionnels » au sens économique du terme expliquent l’écart.

Dans cet exercice, le contrôleur de gestion doit être fort de caractère en ne prêtant pas le flanc aux détracteurs de « chiffres officiels », les commerciaux en particulier pour ne pas les nommer, qui verront toujours des cas particuliers ou une meilleure règle qui irait dans leur sens particulier. La stabilité, même dans l’erreur (si acceptable évidemment), doit être la règle. A l’inverse, communiquez énormément sur les marges, rentabilités diverses, auprès des commerciaux notamment, car ils remonteront également les vraies anomalies et vous aideront à sortir des chiffres de qualité !