Définition
Pourparlers entre des personnes, des partenaires sociaux, des individus, des professions, des groupes d’intérêts, des représentants qualifiés (privés ou d’Etats)… menés en vue d’aboutir à un accord sur un problème soulevé.
Les freins à la négociation
La négociation
passe, évidemment, par des individus. Les deux catégories d’individus les plus
hermétiques à la négociation sont les personnes « extrêmes » (ou
idéalistes) et les personnes rigoureuses. Les personnes extrêmes ne veulent pas,
ne peuvent pas même, renier, ne serait-ce que d’un iota, leur conviction, leurs
racines, leurs principes du fait de leur éducation ou de leur groupe
d’influence, du moment. Car leurs
convictions peuvent changer, voire radicalement, mais elles ne laisseront jamais
un quelconque espace au compromis. Néanmoins, le plus souvent, l’âge et
l’expérience emmagasinée qui va avec, donnent cette pointe de recul, jusque-là
inconnue de ces « fanatiques » intellectuels.
La 2nde
catégorie de caractères va nous intéresser davantage car elle est beaucoup plus
rependue et, de surcroît, dans le paysage économico-social : il s’agit en
effet de ces personnes qui ont un mode de pensée basé sur le rationalisme. Ils ont
un profil matheux et une approche manichéenne des choses. Ils ne passent pas à
l’orange, ni la tondeuse en dehors des heures autorisées. On les retrouve dans
des professions, des organisations, où le cadre de travail est bien défini,
avec des repères, un ensemble de valeurs, critères, contacts sur lesquels
s’appuyer. Typiquement, dans des environnements de production, de technologie,
sur des postes de SAV, de qualité et bien-sûr, des jobs financiers en tous
genres. A l’opposé, nous trouvons, les commerciaux dont la négociation est bien
plus qu’un quotidien : une question de survie.
De là à expliquer
pourquoi, les commerciaux sont mieux payés que les financiers, il n’y a qu’un
pas que je serai tenté de franchir…
Le négociateur,
donc, selon l’individu qu’il aura en face devra revoir son mode d’attaque ou de
défense (et oui 2 camps incontournables sur le terrain de la négociation).
Dans quelles situations négocier ?
La France, pays
des paradoxes, possède un arsenal législatif qui n’est pas près de mettre les
avocats d’affaire au chômage et en même temps est le leader international de la
contestation. Mais ne serait-ce pas lié ? Un ami hollandais me disait, il
y a quelques jours, que, dès la maternelle, notre éducation et au-delà notre
environnement social, est si réglementé par les codes et la morale, que nous
nourrissons naturellement une espèce de rage qui édicte pour toute la vie, le scepticisme,
comme règle numéro un.
On retrouve,
inexorablement, ces situations de négociation en entreprise :
Achats/ventes :
Dans notre système
économique actuel, rien n’est gravé dans le marbre et si ça l’est, il faudra
trouver une porte de sortie quand la situation l’oblige. Dans la relation,
acheteur/vendeur (de marchandises en particulier) le prix va être la source de
la négociation. Le poids du marketing, la volatilité des stratégies, la
mondialisation des cours, l’effet de la réglementation locale, sectorielle,
internationale, sont quelques phénomènes qui obligent les entreprises à revoir
leur politique de prix, en vertu de la sacro-sainte et vitale préservation de
la marge (Cf. Définition / Marge).
Réunions sociales :
Dans le cadre des
réunions du tout jeune « CSE » (Comité social économique), fusion des
instances que nous connaissions sous les appellations Comité d’Entreprise,
Délégués du personnel, CHSCT, la plupart des décisions portant sur
l’organisation du travail, au sens large, doivent être portées pour
consultation, la plupart du temps, ou pour approbation sur l’agenda des
réunions. Les élus remontent également les informations et demandes émanant des
salariés. Les points à aborder, à adapter selon l’actualité de l’environnement
social et économique, sont déclinés selon les trois parties suivantes :
·
Les orientations stratégiques
Exemples de
sujets : Vers quel modèle l’entreprise veut aller à moyen terme (nouveaux
services, innovations, nouveaux clients, développement vers l’export, rachat de
concurrents…)
·
La situation économique et financière de l’entreprise
Exemples de
sujets : quel est le résultat de l’entreprise // budget et N-1 ?
Présentation des indicateurs de performance ; Quel est le niveau de
trésorerie ? Montant d’intéressement si applicable…
·
La politique sociale
Exemple de
sujets : arrivées, départs, remplacement des personnes, absentéisme,
formation, bilan social (résumé de la situation sociale : emplois,
rémunération, conditions de travail…), sécurité au travail…
En sus, depuis sa
création, le CSE embrassera de façon distincte, les thèmes auparavant dévolus
au CHSCT.
Le président du
CE, en général le Directeur, et les élus se réunissent une fois par mois pour
évoquer ces sujets.
-
Les domaine
d’intervention des délégués syndicaux.
Les domaines
d’implication sont identiques à ceux cités auparavant. D’ailleurs, on
retrouvera le délégué syndical parmi les membres du CSE. La grande différence est
que le délégué syndical :
ð Détient un véritable pouvoir de décision
ð Représente son propre syndicat auprès de l’employeur
Le site
« Service-public.fr » résume ses fonctions de décision, tel que
ci-dessous :
« Chaque
année, les délégués syndicaux négocient avec l'employeur notamment sur :
- les salaires, la durée et l'organisation du temps
de travail,
- les objectifs d'égalité professionnelle entre
hommes et femmes,
- les mesures relatives à l'insertion
professionnelle et au maintien dans l'emploi des travailleurs handicapés.
L'employeur doit aussi engager
chaque année, en l'absence d'accord existant, une négociation avec les délégués
syndicaux sur :
- l'épargne salariale (intéressement, participation
ou plan d'épargne),
- les conditions de mise en place d'un régime de
prévoyance maladie,
- le droit d'expression des salariés.
L'employeur et les syndicats peuvent
également à tout moment, en dehors des négociations
obligatoires, négocier sur des thèmes qu'ils choisissent. »
-
Les « NAO »
Il s’agit des
Négociations Annuelles Obligatoires.
Jusqu’au salaire
d’agent de maîtrise, la fixation d’un salaire mensuel est définie de la manière
suivante :
Coefficient (à partir d’une grille fixée par la convention collective)
X
Valeur du point
X
Nombre d’heures contractuel par mois
= Salaire mensuel de base
X
Nombre de mois de paye par an
= Salaire annuel de base
Une fois par an,
la valeur du point doit faire
l’objet d’une discussion entre Direction et délégué syndical afin de trouver un
accord.
Le Direction, bien
que ce ne soit pas obligatoire, prendra en compte le taux d’inflation sur
l’année, en amont des propositions.
-
La relation subordonnée/chef de service
Au moment de l’entretien annuel, l’appréciation des objectifs sera faite en situation de « pourparlers ». En particulier dans le cas d’objectifs non réalisés, il est important de se mettre d’accord sur les causes. Il n’est pas rare que les causes ne soient pas imputables à la personne « reportant », mais à un changement de priorité ou d’objectifs du responsable ou de l’organisation.
D’autre part, si
un salarié demande une évolution de salaire à son chef, il pourra y avoir
discussion sur son salaire :
ð En tant que cadre : salaire comparable au marché, à la fonction, aux
responsabilité…
ð En tant que non cadre : évolution du coefficient par rapport aux
tâches réalisées, au degré d’autonomie…
Conclusion
Nous avons abordé
des exemples de négociations en entreprises, mais dans le monde professionnel,
comme personnel, les motifs ou simples tentatives de négociation sont partout.
Qui ne n’a pas un jour essayé de négocier sa contravention, bien que pris dans
le fait. Néanmoins, il est important de cadrer au maximum les relations entre
employés et employeurs, tout comme celles entre l’entreprise et ses
« partenaires » externes. En cas de litige, en particulier, plus la
règlementation sera claire pour une partie (en sus du droit) plus le risque sera
supporté par l’autre partie. L’envers de la médaille est, pour un contrat de 3
ans fixant des prix de vente et un volume par exemple, l’absence de souplesse.
Il faut donc préconiser des écrits au minimum –ne pas considérer un appel
téléphonique ou pire une conversation comme un engagement- et des contrats
idéalement, et sur une période courte. C’est
un fait : la confiance n’a pas sa place dans le business, ou en tous cas au-delà
d’une certaine hauteur.
Rapport avec le contrôle de gestion
Le résultat des
négociations est capital pour le contrôleur de gestion. Le budget prendra en
compte le coût des « unité d’œuvre » matériels et stratégiques,
en particulier :
- - Les prix d’achats des matières premières
- - Les prix de vente
- - Le coût de transport
- - Les augmentations de salaires
- - Les primes
Il est donc
impératif de communiquer en amont les hypothèses budgétaires pour que les
responsables, dans leurs domaines respectifs, connaissent leurs marges de
négociation et puisse trouver un plan « B » en cas d’effet subi (prix
de vente fixe, cours du marché, inflation, dévaluation des devises...).
Approfondir le sujet
En savoir plus sur
la hiérarchie des normes…
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